Masz chłopie placek! Kolejny zaprzyjaźniony przedsiębiorca (branża – poligrafia), który jeszcze 2 lata temu przebierał w klientach, dziś zaczyna usychać. „O co chodzi?”, „Co robię źle?”, „Jak wrócić do wcześniejszych obrotów?” – to pytania, które dziś zadaje sobie ponad 90% właścicieli firm.
Tym razem, zamiast politycznie poprawnego i grzecznego posta natury „know how”, będzie prosta, prawdziwa fejsbukowa rozmowa między dwoma facetami (przytaczam wiernie, poza paroma miejscami, które dla dobra moralności uległy minimalnej cenzurze obyczajowej:).
Mirek: Macieju! Pełen nadziei i wiary w Twoją nieskończoną dobroć, niczym zstępujący z niebios Bóg, dasz złapać się za stopę i w swej łaskawości i szczodrości doradzisz mi w pewnym problemie tak, abym po nabyciu niebiańskiej wiedzy z bezpośredniego źródła mógł naprawdę rzec… że złapałem Boga za stopę???
Maciek: Mirosławie, moja stopa – twoją stopą; służę usłużnie. W czym rzecz tkwi?
Mirek: Bazuję na starych klientach pozyskanych z Google, kiedy to pozycjonowanie było na tyle proste, że sam potrafiłem spowodować sobie 1-5 pozycję na pierwszej stronie. Miałem wtedy na tyle dużo klientów (3-6 w tygodniu), że pozwalało mi to na spokojne patrzenie w przyszłość. Dzisiaj gdy proces pozycjonowania jest na maksa skomplikowany, a firmy zajmujące się tym tematem każą sobie płacić miesięcznie dość sporo za każde słowo kluczowe, zastanawiam się jak sprawić by zamiast 2 klientów zamawiających z internetu tygodniowo przywrócić z powrotem liczbę zamówień sprzed 2-3 lat.
W Google mnie za specjalnie nie widać. Nie wiem czy lepiej postawić na płatne pozycjonowanie, dzwonienie po firmach, czy docierać do ludzi drogą mailową… Jak uważasz, co w moim przypadku będzie bardziej skuteczne?
Dodam, że moje usługi są droższe niż konkurencja, która od niedawna (2-3 drukarnie) zalała rynek tanimi ulotkami i trudno teraz się przebić. Czy muszę bazować na nieświadomości klientów, że mogliby znaleźć potrzebną im usługę taniej? Ale wtedy miałbym wyrzuty sumienia, że to „naciąganie”…
Maciek: hehh… temat ciężki, ale i stary jak świat.
Mirek, to samo, co opisałeś u siebie, co chwilę zgłaszają mi sprzedawcy z innych branż: zalew taniej (zazwyczaj gorszej) konkurencji, zarzynanie cen, rozcieńczenie rynku, trudniejszy marketing, mniejsze zaufanie klientów i – per saldo – spadek zamówień. Tak jest praktycznie u wszystkich (ja mam dokładnie to samo w branży szkoleń, które spadły na mordę od czasu, gdy Ciocia Unia zaczęła zalewać rynek śmieciowymi darmowymi szkoleniami, które często prowadzą partacze, szkodząc raczej uczestnikom niż pomagając).
Drogi ogólnie są trzy:
1. Szukać innej branży/niszy (ale jeśli to Ci ktoś radzi, to od razu kopnij takiego doradcę w zad, bo znaczy, że jest patałachem;).
2. Lepszy marketing zewnętrzny (to, o czym napisałeś: skuteczniejsze ściąganie ludzi do swojej oferty). Ten temat jest wielostronny. Pozycjonowanie – to jedno.
Druga rzecz: AdWords (działa szybciej, ale też jest dużo droższy niż 2-3 lata temu; nie wiem, jak to wygląda w Twojej branży i jaka jest konkurencja reklam z branży poligrafia w AdWords, ale myślę, że to warto sprawdzić; wiesz, może warto zainwestować 5-10 Jagiełłów w małą kampanię na jakiś Twój najbardziej marżowy produkt i zobaczyć, czy uda się ściągnąć ludzi).
Tylko AdWordsa też trzeba dobrze zrobić, by nie stracić kasy. Znasz się na tym? Jak nie, to popytaj znajomych – dziś każdy ma kogoś, kto zna się na prostych kampaniach AW:) Jakby co, też mam dobrych ludzi od tego tematu.
Trzecia rzecz: budowanie marki. Blog z poradami dla klientów na przykład – to fenomenalna sprawa, która od razu podniesie zaufanie do Ciebie i uzasadni wyższe ceny (a przy tym ofkors wpłynie na lepsze pozycje w Guglu).
Czwarta sprawa: wiele kanałów dystrybucji oferty. Strona – to jedno; Allegro – tu trzeba być (acz w tym kanale musiałbyś mądrze przełamać dyktat niskiej ceny). Ale jest też Oferia, Favore, ludzie czasami szukają poligrafii na GamTri i śp. Tablicy – warto zrobić jedną uniwersalną dobrą ofertę i powrzucać ją do tych wszystkich kanałów. Wiadomo: część z nich nie zadziała, ale 1-2 mogą okazać się drożne i złotonośne.
Piąta rzecz: przełamanie standardowych kanałów i rynku (a może oferta po niemiecku i wejście na niemieckiego eBaya, gdzie poligrafia jest droższa, a rynek – większy?). Nie mam pojęcia, czy i jak to wypali, ale to jedna z możliwości.
I punkt 3 – czyli mój bzik: poprawa samej oferty. Zgarnąć ruch z rynku do oferty – to pierwszy krok. Ale najgorszy grzech, to umęczyć się i ściągnąć ludzi, ale tracić ich z powodu błędów w ofercie.
Propos błędów: jednym z największych jest… zaniżanie cen. Ale to wiesz. Trzeba więc je podnieść lub utrzymać, a jednocześnie uzasadnić ludziom, dlaczego jednak warto wybrać Ciebie. Mądrale mówią: wartość dodana. Ja mówię: po prostu wyeksponować klientowi korzyści. Może np. w ten sposób:
„Na Allegro znajdziesz setki firm, które za grosze zrobią Ci ulotkę A6. Niektóre z nich są nawet całkiem dobre. Ale: …”
– i tu zaczynasz punktować, dlaczego Ty jesteś lepszy:
- nasza firma działa w branży od 1795 roku (argument stażu w branży),
- drukowaliśmy dla dwóch z trzech zaborców oraz dla cara Mikołaja (argument prestiżowych klientów),
- dostarczaliśmy farbę pod ostrzałem kul do powielaczy AK (argument doświadczenia),
- 100 na 100 zamówień wykonujemy przed terminem (argument terminowości i solidności),
- drukujemy wyłącznie na najnowszych Heidelbergach i używamy tylko farb naturalnych, np. magentę uzyskujemy z mandżurskiej odmiany drosophila melanogaster (argument jakości),
- drukujemy ekologicznie i jesteśmy społecznie odpowiedzialni…
I tak dalej.
Ogólnie jest cała masa elementów, które – jak dodasz do swoich ofert – momentalnie dźwigną Ci sprzedaż (muszą!). Ostatnio po szkoleniu uczestniczka napisała, że wprowadziła kilka rad tylko, a już następnego dnia skoczyło jej o 600% (acz sprzedawała na małą skalę). Inny człowiek (z branży gier komputerowych, która też jest zarżnięta cenami) napisał, że wprowadził parę rad i z 1900 tygodniowo skoczyło mu na 2500 (30% wzrostu w tydzień).
Mówię o tym nie jako o przechwałkach, jaki ten Dutko mądry i skromny, tylko że to cholerstwo naprawdę działa.
uff, zaschło mi w gardle od tego pisania:)
Mirek [który chyba na chwilę odszedł od ekranu]: Omg! Poczekaj, muszę przeczytać ze zrozumieniem…
Czego i Tobie, Drogi Czytelniku, życzę:)
Moim rozmówcą był Mirosław, który – do czasu osiągnięcia dojrzałości płciowej swojej oferty sprzedażowej – zastrzega anonimowość. Kazał wszak dodać, że to ta firma z ekshibicjonistą w tle. Po czym stwierdził jednak, że skoro ekshibicjonizm, to niech już będzie: Bestgraf.pl. Nie wiem, czy Mirek faktycznie drukuje farbami z drosophili, ale gdyby kto chciał wizytówkę – polecam.
Ps. Te kilka rad, które podrzuciłem Mirkowi, to tylko wierzchołek góry lodowej. Całe moje know-how, które pozwoliło podnieść sprzedaż już paru tysiącom e-sprzedawców, znajdziesz tu:
 |  |  |
Świetny mini kurs sprzedażowy,
ale pomimo, że „mini”,
to i tak sporo waży marketongowo.
Panie Macieju, z ciekawości zajrzałem na stronę www zaprzyjaźnionego przedsiębiorcy i gdybym trafił tam nie po lekturze powyższego tekstu, a zwabiony np.: reklamą AdWords (kosztowną przecież) to… wycofałbym się od razu z powrotem do wyszukiwarki.
Ponieważ trafiłem tam po lekturze powyższego materiału, to powstrzymalem odruch kliknięcia „Back” jednak kolejnych kilka kliknięć spowodowało, że nawet gdybym szukał akurat drukarni, to z usłu tej firmy bym nie skorzystał. Dwie wskazówki z mojej strony:
1. Belka z menu poziomym powinna być podniesiona i widoczna od razu na stronie głównej, a nie po jej przewinięciu.
2. Nie korzystam z usług firm, które w dziale kontakt mają jedynie komórkę i email. Na odległość „pachnie” to dziwnie, żeby nie powiedzieć podejrzanie. Poza tym, gdybym akurat nie szukał drukarni, a np.: firmy oklejającej auta, to też bym chciał wiedzieć, gdzie firma się znajduje, by nie jechać później do Pana Mirka na oklejanie do Białegostoku, czy Rzeszowa
W ostatnich kilku latach audytowałem ponad 1000 ofert sprzedaży, z których tylko 1 (słownie: jedna!) nie posiadała mniejszych lub większych błędów strategicznych, psujących sprzedaż. W tym przypadku rozmowę, którą opublikowałem, przeprowadziłem… bez zaglądania na stronę docelową – była to garść luźnych i na pewno nie kompleksowych podpowiedzi.
A wśród nich, właśnie w punkcie nr 3, leży kot pogrzebany:) – bardzo wielu e-przedsiębiorców staje na uszach, by ściągnąć ruch do swojej strony, a zapomina o wewnętrznej poprawie oferty. A wtedy konkurencja zaciera ręce…
Dlatego, Panie Krzysztofie, w 100% się z Panem zgadzam: najpierw należy doprowadzić swoją ofertę na Allegro czy stronę sklepu do jak najlepszej formy (optymalizacja marketingu wewnętrznego), a dopiero później – kierować tu ruch. W innym razie grożą nam puste kliki z AdWords (koszty), wkurzenie i rozczarowanie klientów oraz narastająca frustracja na widok wysokiego współczynnika odrzuceń strony…