W ramach audytu ofert Allegro, jeden z moich Klientów zadał proste, ale ciekawe i ważne pytanie:

Panie Macieju, 

Czy ma Pan wskazówki, które aukcje promować przez wyróżnienie?

Tako rzecze Dutko:

Panie Arkadiuszu,

odpowiedź jest prosta: najważniejsze. Już wyjaśniam: oczywistym jest, że większość e-sprzedawców ma asortyment zróżnicowany pod względem popytu. Są więc „nieroty”, czyli produkty sprzedające się leniwie, raz na jakiś czas, i są hity – produkty bestsellerowe, które ciągną biznes; takie „lokomotywy sprzedażowe”. Można to odnieść – z mniejszym lub większym marginesem błędu – do słynnej zasady Pareto: bywa, że 20% (a w niektórych biznesach nawet 5%) asortymentu generuje 80-90% przychodów.

 

Pozornie poprawna logika chciałaby nam podpowiedzieć, że skoro są produkty, które sprzedają się lepiej, to ewentualną dodatkową promocją płatną warto byłoby wesprzeć te słabsze. W mojej ocenie i na bazie doświadczeń własnych oraz moich Klientów uważam jednak, że jest to błąd: wypromowanie produktów słabszych niewątpliwie poprawi ich widoczność i zwiększy konwersję, ale będzie dość kosztowne, a w wielu przypadkach – prawdopodobnie nierentowne.

 

 

Jeśli spojrzymy na tę kwestię od innej strony i dodatkową promocją dźwigniemy produkty, które już są hitami sprzedażowymi, to konwersja może wzrosnąć wręcz geometrycznie w stosunku do ewentualnych kosztów takiej inwestycji.

Co zatem z produktami słabszymi i jak ruszyć takie stoki magazynowe, kiedy uwagę kupujących kondesujemy właśnie na produktach najmocniejszych? To bardzo proste: ważne, aby w owych topowych ofertach zamieścić elementy sprzedaży krzyżowej, które klientów przychodzących obejrzeć daną ofertę, kierować będą również do pozostałych produktów. Ważne jest jednak, aby to kierowanie było przemyślane i aby powiązane produkty miały wspólny mianownik. I tak moi znajomi, prowadzący przed laty e-sklep z filmami, zacierali ręce z powodu świetnej sprzedaży kolejnych sezonów „Doktora House’a” na DVD, ale nie mieli pomysłu, jak ruszyć niemal zerową sprzedaż innych filmów z udziałem Hugh Lauriego. Zaczęli więc dodatkowo promować płatnie „Doktora House’a”, ale w jego ofercie „zaszyli” prostą sprzedaż krzyżową: „Zobacz inne filmy, w których grał Hugh Laurie” – tym linkiem, prowadzącym do kilku innych zapomnianych tytułów, całkiem nieźle ożywili ich sprzedaż i upłynnili stany magazynowe.

 

Zatem moja rada: jeśli promować, to wyłącznie produkty najsilniejsze, nakazując im jednocześnie, aby pociągnęły za sobą słabszych kolegów:).

 

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Maciej Dutko

Na co dzień prowadzę firmę edytorską Korekto.pl (korekta tekstów), w ramach projektu Audite.pl pomagam też e-sprzedawcom usunąć z ich ofert błędy psujące sprzedaż. Jeśli czas mi pozwala, dzielę się wiedzą podczas szkoleń i zajęć na najlepszych uczelniach biznesowych w Polsce (na zlecenie Allegro przeszkoliłem ponad 10 tys. sprzedawców i drugie tyle studentów).

Spłodziłem kilkanaście książek, w tym:
„Targuj się! Zen negocjacji”,
„Efekt tygrysa”,
„Nieruchomościowe seppuku”
„Biblia e-biznesu” (to ponoć największy tego typu projekt na świecie).

Prowadzę szkolenia z niestandardowej obsługi klienta („Zen obsługi klienta”), z negocjacji („Zen negocjacji”) oraz ze skutecznych metod zwiększania e-sprzedaży („E-biznes do Kwadratu”) - uczestnicy tego ostatniego chwalą się nawet kilkusetprocentowymi wzrostami;).

Więcej: www.dutko.pl i www.wikipedia.pl.

Moje książki i szkolenia

Popraw się i sprzedawaj skuteczniej!

Audyt ofert Allegro i stron WWW:


Usługi edytorskie:

Korzystam i polecam

Hosting i domeny od lat mam w Domeny.tv – kocham ich za indywidualne podejście i pomoc zawsze, kiedy jej potrzebuję (podaj kod „evolu-evolu” i zdobądź 10% zniżki)


Dużo podróżuję. Noclegi zamawiam zwykle przez Agoda.com – cenię olbrzymi wybór i szybki proces rezerwowania.


Jeśli nie hotele, to Airbnb – to genialna alternatywa, zwłaszcza na wyjazdy z przyjaciółmi, kiedy chcemy zamieszkać w jednym miejscu. I w sensownych cenach!


Często wyjeżdżam za granicę. Dzięki karcie Revolut skończył się koszmar biegania po kantorach i wymieniania walut – wszędzie płacę jedną kartą bez absurdalnych różnic kursowych.


Wysyłamy nieco przesyłek kurierskich. A wszystkie przez wygodny serwis Furgonetka.pl:


Jeśli dobre i praktyczne książki, to tylko w moim ukochanym Helionie!


Jako audiobookoholik a zarazem akcjonariusz Legimi korzystam z ogromu e- i audioksiążek w tym serwisie (sprawdź – 30 dni za darmo).


Z taksówek korzystam rzadko, ale jeśli już – wybieram Ubera lub Bolta, bo uwielbiam ich wygodne i funkcjonalne aplikacje.


Rekomenduję tylko to, co sam lubię i z czego korzystam. Jeśli i Ty skorzystasz z moich rekomendacji, otrzymam drobną prowizję od firm, które polecam. A więc wygrywamy wszyscy i promujemy dobre i innowacyjne biznesy. Dzięki!

"Biblia e-biznesu 3.0" + 2 książki gratis!