W ramach audytu ofert Allegro, jeden z moich Klientów zadał proste, ale ciekawe i ważne pytanie:

Panie Macieju, 

Czy ma Pan wskazówki, które aukcje promować przez wyróżnienie?

Tako rzecze Dutko:

Panie Arkadiuszu,

odpowiedź jest prosta: najważniejsze. Już wyjaśniam: oczywistym jest, że większość e-sprzedawców ma asortyment zróżnicowany pod względem popytu. Są więc „nieroty”, czyli produkty sprzedające się leniwie, raz na jakiś czas, i są hity – produkty bestsellerowe, które ciągną biznes; takie „lokomotywy sprzedażowe”. Można to odnieść – z mniejszym lub większym marginesem błędu – do słynnej zasady Pareto: bywa, że 20% (a w niektórych biznesach nawet 5%) asortymentu generuje 80-90% przychodów.

 

Pozornie poprawna logika chciałaby nam podpowiedzieć, że skoro są produkty, które sprzedają się lepiej, to ewentualną dodatkową promocją płatną warto byłoby wesprzeć te słabsze. W mojej ocenie i na bazie doświadczeń własnych oraz moich Klientów uważam jednak, że jest to błąd: wypromowanie produktów słabszych niewątpliwie poprawi ich widoczność i zwiększy konwersję, ale będzie dość kosztowne, a w wielu przypadkach – prawdopodobnie nierentowne.

 

 

Jeśli spojrzymy na tę kwestię od innej strony i dodatkową promocją dźwigniemy produkty, które już są hitami sprzedażowymi, to konwersja może wzrosnąć wręcz geometrycznie w stosunku do ewentualnych kosztów takiej inwestycji.

Co zatem z produktami słabszymi i jak ruszyć takie stoki magazynowe, kiedy uwagę kupujących kondesujemy właśnie na produktach najmocniejszych? To bardzo proste: ważne, aby w owych topowych ofertach zamieścić elementy sprzedaży krzyżowej, które klientów przychodzących obejrzeć daną ofertę, kierować będą również do pozostałych produktów. Ważne jest jednak, aby to kierowanie było przemyślane i aby powiązane produkty miały wspólny mianownik. I tak moi znajomi, prowadzący przed laty e-sklep z filmami, zacierali ręce z powodu świetnej sprzedaży kolejnych sezonów „Doktora House’a” na DVD, ale nie mieli pomysłu, jak ruszyć niemal zerową sprzedaż innych filmów z udziałem Hugh Lauriego. Zaczęli więc dodatkowo promować płatnie „Doktora House’a”, ale w jego ofercie „zaszyli” prostą sprzedaż krzyżową: „Zobacz inne filmy, w których grał Hugh Laurie” – tym linkiem, prowadzącym do kilku innych zapomnianych tytułów, całkiem nieźle ożywili ich sprzedaż i upłynnili stany magazynowe.

 

Zatem moja rada: jeśli promować, to wyłącznie produkty najsilniejsze, nakazując im jednocześnie, aby pociągnęły za sobą słabszych kolegów:).