Dutko (p)odpowiada: Jak ustalić optymalną kategorię produktową na Allegro?

„Mam problem z Allegro: nie potrafię dobrze przypisać kategorii dla swoich produktów” – napisał jeden z początkujących e-sprzedawców, który nie wie, w jakim dziale jego towar będzie sprzedawał się najskuteczniej. Sprawdźmy, jak można to łatwo i sprawnie ustalić, by nasza oferta była tylko tam, gdzie są klienci.  

Doświadczonym e-sprzedawcom ustalenie właściwego działu na Allegro może wydawać się banalne. Jednak rozbudowanie drzewa kategorii w tym oraz w podobnych serwisach sprzedażowych nie zawsze pozwala z góry określić, gdzie powinniśmy pojawiać się z naszym produktem. Zwłaszcza kiedy ten ostatni „łapie się” do więcej niż jednej kategorii:

Moim klientom, proszącym o pomoc w zwiększaniu sprzedaży, zalecam w takiej sytuacji prostą (i chyba najlepszą możliwą) strategię zbadania, w którym z działów pozyskamy najwięcej klientów.

Krok 1. Analiza i wstępne oszacowanie optymalnej lokalizacji 

W wyszukiwarce Allegro należy wpisać nazwę swojego produktu, a następnie ocenić liczbę ofert w każdym z działów głównych.

Weźmy dla przykładu typowy produkt, z którego zakategoryzowaniem sprzedawcy zawsze mają problem, czyli kartę pamięci: analizując liczbę ofert w poszczególnych działach, momentalnie zorientujemy się, że produkt tego typu najczęściej wystawiany jest aż w trzech pierwszych kategoriach produktowych, rzadziej – w czwartej („Komputery”), a w pozostałych pojawia się już tylko sporadycznie:

Jest to więc wyraźna wskazówka, gdzie najlepiej wystawiać swoje oferty, które kategorie rozważyć jako późniejszą alternatywę, a na które w ogóle nie tracić czasu. Działa tu zasada, którą nazwałbym prawem koncentracji podaży i popytu: tam, gdzie jest najwięcej sprzedawców z danym produktem, kierują się kupujący szukając owego produktu.

Kategorie mają swoje podkategorie – wchodząc w głąb, stosujemy tę samą metodę ustalania optymalnych lokalizacji dla naszej oferty. Po wejściu do listy podkategorii działu „RTV i AGD” okazuje się na przykład, że wystawienie naszej karty pamięci ma sens tylko w jednej z nich:

Krok 2: Testowanie 

Powyższe wybory są jednak oparte na wyborach innych sprzedawców, a nie na naszym własnym doświadczeniu: zakładamy jedynie (a priori), że produkt będzie sprzedawał się lepiej w dziale X, a słabiej w Y. Jednak błędna ocena i umieszczenie oferty w niewłaściwym dziale może powodować znaczny spadek liczby jej wyświetleń, a w efekcie – spadek sprzedaży.

Aby zyskać jednak pewność, czy produkt kwalifikuje się do jednej, czy do drugiej kategorii (a może do obu? a może do kilku?), można to łatwo sprawdzić i tę samą prezentację sprzedażową zamieścić w więcej niż jednym miejscu. Tego rodzaju test „A/B” pozwoli ustalić, w której kategorii oferta miała większą liczbę wejść i zamówień (należy przy tym pamiętać o podstawowym warunku testów „A/B”: porównywane oferty muszą być takie same i wystawione dokładnie w tym samym czasie, a jedyną różnicą ma być element, który badamy). Na podstawie takiego prostego sprawdzianu można będzie określić, w której kategorii ruch klientów i konwersja są bardziej efektywne.

W przypadku Allegro jest jeszcze jedna ważna kwestia: również algorytm „Trafność” (o którym pisałem m.in. w artykule „Jak działa „Trafność” Allegro? Tajemnica rozwiązana!”) może inaczej „punktować” wystawienie tego samego produktu w różnych działach; tym bardziej więc zalecam porównać efekty umieszczenia ofert w alternatywnych kategoriach.

Krok 3: Okresowa weryfikacja

Warto pamiętać o zachodzących zmianach i okresowym (np. raz w roku) sprawdzaniu, czy raz wybrana kategoria nie straciła na aktualności. Może bowiem okazać się, że z powodu zmian w naszej branży (np. pojawienie się nowej niszy rynkowej albo zniknięcie lub konsolidacja jakiejś części branży) z czasem sensowniejsze stanie się przeniesienie produktu do innego działu.

PS. Jeśli uważasz, że ten artykuł może okazać się pomocny Twoim przyjaciołom i znajomym, udostępnij go im, proszę, na swoim FejsBogu, Twitterze lub za pomocą innego techno-dobrodziejstwa. Dzięki:*