W serwisie Ebiznesy.pl Pawła Krzyworączki przeczytałem dziś ciekawy artykuł Pawła Landzberga. W dużym skrócie: autor promuje strategię sprzedażową nazywaną back-endem, czyli oferowanie klientom produktów komplementarnych do produktu głównego (tzw. front-end). Zobaczmy, jak to z tym jest.

 

Czy „długi ogon” sprzedaży nadal jest w stanie opleść klienta? A może to wąż, który sam zaczyna się pożerać?

Back-end to np. oferowanie tonerów do zakupionej wcześniej drukarki, ostrzy do maszynki do golenia, opon zimowych do samochodu itd. Mamy więc produkt główny, a doń szereg produktów dodatkowych, materiałów eksploatacyjnych czy akcesoriów. Sprawa jest więc stara jak świat.

Autor artykułu zwraca uwagę na wysoką skuteczność takiej metody, która już na logikę wydaje nam się sensowna. Jednak dla dopełnienia obrazu metody back-endu (w szerszym ujęciu nazywanego również „długim ogonem” – słynny „long tail”), proponuję spojrzeć na to zagadnienie również oczyma osoby, która… się z nim nie zgadza. Mariusz Wesołowski z Allegro.pl, z którym mam przyjemność współpracować przy szkoleniach dla e-sprzedawców, twierdzi, że długi ogon w e-biznesie stracił na znaczeniu, a klient coraz częściej kupuje produkty komplementarne u innego sprzedawcy niż ten, u którego kupił produkt główny. (Czytaj artykuł >>>)

Przyznam, że ja sam nie prowadzę strategii front- czy back-endu w znaczeniu produktowym, ponieważ mam raczej „asortyment jednozakupowy”, jeśli można to tak określić. Z rozmów ze e-sprzedawcami wiem jednak, że metoda back-endu jest przez nich nadal chętnie stosowana (a więc zgadzam się z Pawłem), ale już nie z taką skutecznością, jak kilka lat temu (racja Mariusza).

W mojej ocenie sytuacja taka wynika z rosnącej konkurencyjności: ja mogę mieć najlepszy produkt główny (wiertarka udarowa), ale najlepsze wiertła i tarcze może mieć mój konkurent. Ergo: klient u mnie kupi urządzenie, u niego – akcesoria.

„Client sapiens”, czyli klient rozumny kupuje w „długim ogonie” (czytaj w back-endzie) tylko wtedy, gdy mu się to opłaca. Albo gdy jest leniwy.

I takich właśnie leniwych klientów życzę wszystkim back-endowiczom.

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Maciej Dutko

Maciej Dutko

Na co dzień prowadzę firmę edytorską Korekto.pl (korekta tekstów), w ramach projektu Audite.pl pomagam też e-sprzedawcom usunąć z ich ofert błędy psujące sprzedaż. Jeśli czas mi pozwala, dzielę się wiedzą podczas szkoleń i zajęć na najlepszych uczelniach biznesowych w Polsce (na zlecenie Allegro przeszkoliłem ponad 10 tys. sprzedawców i drugie tyle studentów).

Spłodziłem kilkanaście książek, w tym:
„Targuj się! Zen negocjacji”,
„Efekt tygrysa”,
„Nieruchomościowe seppuku”
„Biblia e-biznesu” (to ponoć największy tego typu projekt na świecie).

Prowadzę szkolenia z niestandardowej obsługi klienta („Zen obsługi klienta”), z negocjacji („Zen negocjacji”) oraz ze skutecznych metod zwiększania e-sprzedaży („E-biznes do Kwadratu”) - uczestnicy tego ostatniego chwalą się nawet kilkusetprocentowymi wzrostami;).

Więcej: www.dutko.pl i www.wikipedia.pl.

Moje książki i szkolenia

Popraw się i sprzedawaj skuteczniej!

Audyt ofert Allegro i stron WWW:


Usługi edytorskie:

Korzystam i polecam

Hosting i domeny od lat mam w Domeny.tv – kocham ich za indywidualne podejście i pomoc zawsze, kiedy jej potrzebuję (podaj kod „evolu-evolu” i zdobądź 10% zniżki)


Dużo podróżuję. Noclegi zamawiam zwykle przez Agoda.com – cenię olbrzymi wybór i szybki proces rezerwowania.


Jeśli nie hotele, to Airbnb – to genialna alternatywa, zwłaszcza na wyjazdy z przyjaciółmi, kiedy chcemy zamieszkać w jednym miejscu. I w sensownych cenach!


Często wyjeżdżam za granicę. Dzięki karcie Revolut skończył się koszmar biegania po kantorach i wymieniania walut – wszędzie płacę jedną kartą bez absurdalnych różnic kursowych.


Wysyłamy nieco przesyłek kurierskich. A wszystkie przez wygodny serwis Furgonetka.pl:


Jeśli dobre i praktyczne książki, to tylko w moim ukochanym Helionie!


Jako audiobookoholik a zarazem akcjonariusz Legimi korzystam z ogromu e- i audioksiążek w tym serwisie (sprawdź – 30 dni za darmo).


Z taksówek korzystam rzadko, ale jeśli już – wybieram Ubera lub Bolta, bo uwielbiam ich wygodne i funkcjonalne aplikacje.


Rekomenduję tylko to, co sam lubię i z czego korzystam. Jeśli i Ty skorzystasz z moich rekomendacji, otrzymam drobną prowizję od firm, które polecam. A więc wygrywamy wszyscy i promujemy dobre i innowacyjne biznesy. Dzięki!

Biblia e-biznesu 3.0