W serwisie Ebiznesy.pl Pawła Krzyworączki przeczytałem dziś ciekawy artykuł Pawła Landzberga. W dużym skrócie: autor promuje strategię sprzedażową nazywaną back-endem, czyli oferowanie klientom produktów komplementarnych do produktu głównego (tzw. front-end). Zobaczmy, jak to z tym jest.
Back-end to np. oferowanie tonerów do zakupionej wcześniej drukarki, ostrzy do maszynki do golenia, opon zimowych do samochodu itd. Mamy więc produkt główny, a doń szereg produktów dodatkowych, materiałów eksploatacyjnych czy akcesoriów. Sprawa jest więc stara jak świat.
Autor artykułu zwraca uwagę na wysoką skuteczność takiej metody, która już na logikę wydaje nam się sensowna. Jednak dla dopełnienia obrazu metody back-endu (w szerszym ujęciu nazywanego również „długim ogonem” – słynny „long tail”), proponuję spojrzeć na to zagadnienie również oczyma osoby, która… się z nim nie zgadza. Mariusz Wesołowski z Allegro.pl, z którym mam przyjemność współpracować przy szkoleniach dla e-sprzedawców, twierdzi, że długi ogon w e-biznesie stracił na znaczeniu, a klient coraz częściej kupuje produkty komplementarne u innego sprzedawcy niż ten, u którego kupił produkt główny. (Czytaj artykuł >>>)
Przyznam, że ja sam nie prowadzę strategii front- czy back-endu w znaczeniu produktowym, ponieważ mam raczej „asortyment jednozakupowy”, jeśli można to tak określić. Z rozmów ze e-sprzedawcami wiem jednak, że metoda back-endu jest przez nich nadal chętnie stosowana (a więc zgadzam się z Pawłem), ale już nie z taką skutecznością, jak kilka lat temu (racja Mariusza).
W mojej ocenie sytuacja taka wynika z rosnącej konkurencyjności: ja mogę mieć najlepszy produkt główny (wiertarka udarowa), ale najlepsze wiertła i tarcze może mieć mój konkurent. Ergo: klient u mnie kupi urządzenie, u niego – akcesoria.
„Client sapiens”, czyli klient rozumny kupuje w „długim ogonie” (czytaj w back-endzie) tylko wtedy, gdy mu się to opłaca. Albo gdy jest leniwy.
I takich właśnie leniwych klientów życzę wszystkim back-endowiczom.
Dodaj komentarz