Co zrobić, aby klient wybrał właśnie moją ofertę? Które czynniki wpływają strategicznie na decyzje zakupowe? Dlaczego konkurencja sprzedaje więcej, mimo że my mamy lepszą cenę? – To najczęstsze pytania, które od lat odbijają się echem w branży e-commerce. Sprzedawcy internetowi coraz lepiej zdają sobie sprawę, że aby pokonać rynkowych rywali, trzeba COŚ robić lepiej niż oni. A CO oraz W JAKI SPOSÓB? Tego możesz dowiedzieć się z licznych szkoleń, od których ostatnio aż gęsto. Tylko jak wybrać te właściwe?
Każdego roku jako trener e-biznesu spotykam na swojej drodze około tysiąca aktywnych sprzedawców internetowych. Większość z nich chce się doskonalić, by sprzedawać skuteczniej. Wielu pyta więc, w jakie szkolenia warto zainwestować czas i pieniądze, aby poprawić wyniki sprzedażowe.
W ostatnich latach oferta rynku w tym względzie wzrosła ogromnie. Klienci mają do wyboru szkolenia zamknięte (zamawiane indywidualnie przez firmy, instytucje, urzędy) i otwarte (dostępne dla wszystkich). Komercyjne (płatne) i darmowe (finansowane z przerozmaitych źródeł). Miękkie (np. dotyczące psychologii decyzji zakupowych klientów) i twarde (narzędziowe i/lub techniczne). Stacjonarne (w określonym mieście i miejscu) oraz wirtualne (prowadzone on-line). Krótkie (kilkugodzinne) i długoterminowe (projekty kilkutygodniowe).
Wreszcie: dobre (po których faktyczna efektywność sprzedażowa wzrasta) i kiepskie (po których pozostaje „kac szkoleniowy” z powodu zmarnowanego czasu i pieniędzy)…
Celem tego artykułu jest ułatwienie wyboru szkoleń, które najlepiej spełnią Twoje oczekiwania jako sprzedawcy. Jakkolwiek zauważ, że jest to prezentacja selektywna i subiektywna – przedstawiam wyłącznie projekty, które znam z własnego doświadczenia: te, w których sam mam lub miałem przyjemność uczestniczyć jako szkoleniowiec, albo takie, które z dość bliskiej odległości mogłem obserwować i ocenić na własnej skórze. Będzie więc lokowanie produktu (a jakże!), ale zarazem zaprezentuję tylko te projekty, o udziale w których jako e-sprzedawca sam mógłbym z czystym sumieniem powiedzieć: „Było warto, bo przyniosło wymierne efekty!”.
O jakości tych szkoleń dość dobrze świadczą zresztą „zeznania” uczestników, którzy prędzej czy później potwierdzają spektakularny wzrost sprzedaży na skutek wprowadzonych zmian.
Przykłady i dowody? Proszę bardzo.
Słowa te piszę w godzinę po przeprowadzonym szkoleniu podczas Edukacyjnego Spotkania Allegro w Katowicach (kwiecień 2012). Tuż po moich zajęciach podchodzi do mnie sprzedawca, który twierdzi, że wdrożył zaledwie kilka wskazówek, jakie otrzymał w ramach jednego z wcześniejszych szkoleń, a które w ciągu dwóch pierwszych tygodni wygenerowały mu obrót równy takiemu, jaki wcześniej osiągał w ciągu miesiąca (a więc wzrost sprzedaży o ok. 100%).
W czerwcu 2008 r. w Poznaniu inny uczestnik doniósł o 50-procentowym wzroście po wprowadzeniu jednego tylko (!) elementu, na jaki zwróciłem mu uwagę rok wcześniej. Listopad 2011 w Białymstoku zaowocował natomiast 300-procentowym wzrostem obrotów u Allegrowiczki, która wcześniej borykała się z niską sprzedażą odzieży ciążowej (przełomowa okazała się tylko jedna, z pozoru niewielka zmiana w tytule oferty).
Z kolei w marcu 2012 uczestnik projektu Allegro dla Biznesu w Poznaniu pochwalił się, że o ile przed szkoleniem jego firma (również odzieżowa) notowała ok. 3-5 zamówień tygodniowo, o tyle już po 3 tygodniach i wdrożeniu całego szeregu zdobytych podczas szkoleń trików i wyeliminowaniu błędnych elementów, liczba ta zaczęła oscylować na poziomie… 300 zamówień (stukrotny wzrost sprzedaży, czyli – jakby nie liczyć – skok skuteczności o niemal 10 000%).
Tak, wiem. Tego rodzaju liczby zakrawają na szarlatanerię i alchemię – no bo jak z ołowiu wyczarować złoto? A jednak – okazuje się, że zarówno początkujący, jak i ci całkiem doświadczeni sprzedawcy wciąż popełniają całą masę prostych i mniej prostych błędów, które psują im sprzedaż i odstraszają klientów. Nie powinno więc dziwić, że uświadomienie tych pułapek, ich usunięcie oraz zastosowanie dodatkowych technik, faktycznie pozwala osiągnąć wyniki liczone nawet w tysiącach procent.
Przyjrzyjmy się kilku ciekawym projektom szkoleniowym, w ramach których można zdobyć tę strategiczną wiedzę:
[Artykuł w całości możesz przeczytać w największym czasopiśmie branży e-commerce „Mensis.pl” – zapraszam do bezpłatnego pobrania na stronie www.mensis.pl]
Sprzedawaj skuteczniej!
– krótki przewodnik po szkoleniach dla e-sprzedawców
Czy cały artykuł jest jeszcze gdzieś dostępny?
O sukcesie sklepu internetowego świadczą odpowiednio podjęte zadania w zakresie e-marketingu i jego optymalizacji. Dlatego też wydaje mi się, że optymalizację strony takiego sklepu należy zlecić firmie, która ma w tym doświadczenie i faktycznie się na tym zna, co może znacząco zwiększyć sukces takiego sklepu.