„Nie muszę precyzyjnie opisywać towaru. Moi klienci to specjaliści, oni wiedzą, co chcą kupić” – słyszę notorycznie na szkoleniach dla sprzedawców Allegro. Nogi uginają się aż do szyi.
Marzec 2011, Katowice, szkolenie Allegro dla Biznesu. Mówię uczestnikom, jak ważne z punktu widzenia strategii sprzedażowej jest zoptymalizowanie tytułu swojej oferty. Odpowiednia wartość informacyjna, przemówienie do klienta korzyściami, koniecznie dobre słowa kluczowe, aby ofertę można było łatwo znaleźć…
– Bzdury pan opowiada! – rozlega się głos jednego z doświadczonych sprzedawców. Ja sprzedaję głowice i jest to produkt tak specjalistyczny, że wcale nie muszę w tytule zamieszczać słowa „głowica”. Wystarczy numer katalogowy lub symbol modelu, a zainteresowani, którzy się na tym znają, odnajdą mnie bez problemu.
Dawno nie doznałem takiego wstrząsu.
– A cóż to za głowice dla specjalistów pan sprzedaje na Allegro? – zacząłem dociekać.
– Głowice do silników.
– Do jakich silników?
– Jak to, do jakich? Do normalnych, spalinowych.
– A gdzie są montowane te silniki?
– W samochodach!
– Ale jakie to samochody?
– Normalne, osobowe. Na przykład bmw.
– Czy jest pan pewien, że samochodami marki BMW jeżdżą tylko eksperci? Specjaliści, którzy na pamięć znają symbol katalogowy głowicy do swojego auta?
W sali rozpanoszyła się puszysta i miękka zaduma.
Perełka numer 2: to samo miasto, ten sam projekt szkoleniowy, inna grupa uczestników. Jeden ze sprzedawców handluje bateriami prysznicowymi. Jego opis mówi (te czerwone wstawki są ode mnie, klienta):
Czytam i zachodzę w głowę: co to takiego te zawory zwrotne i co da mi głowica ceramiczna/turbostatyczna?
Pytam więc sprzedawcę. Ten – zdumiony:
– Nie kupował pan nigdy baterii do domu?
– Ano kupowałem. I to nie raz.
– No to powinien pan mieć trochę orientacji w temacie. Ktoś, kto szuka takiego towaru, zdąży się zorientować co do tych funkcji.
Drugi wstrząs. No tak, jeśli trafię do konkurencji, która wytłumaczy mi, cóż to takiego ów Grohe EcoButton, zostanę oświecony! Tyle, że oświeceni kupują tam, gdzie ich oświecono…
I jeszcze jeden sampel – sprzedawca, który mówi do klienta:
Sprzedam Termomix [tu pada zdjęcie urządzenia wartego 3600 zł]. Nie opisuję przedmiotu – zainteresowani wiedzą, o co chodzi.
Koń jaki jest każdy widzi. Ale dlaczego ja, klient, mam wydać kupę kasy na tego konia – to już pozostanie słodką tajemnicą sprzedawcy.
To ja się Was pytam, drodzy e-sprzedawcy: skąd czerpiecie to namiętne przekonanie, że 11 milionów klientów buszujących na Allegro to sami eksperci: znawcy głowic do silników spalinowych, fani wyrafinowanych robotów kuchenny i specjaliści ds. armatury sanitarnej?
Przetrzyjmy oczka! Czy to aż tak trudne dokładnie opisać sprzedawany produkt? A może chcecie maksymalnie zawęzić sprzedaż, zminimalizować liczbę mniej obeznanych z tematem klientów i ograniczyć się tylko do tych, „którzy wiedzą”? Jeśli tak, jeżeli Waszym celem jest zwinięcie sprzedaży o 90%, gratuluję! – jesteście na najlepszej drodze!
Ps. Tym, którzy nie mają czasu na tworzenie rozpieszczających klienta informacji na temat sprzedawanego towaru, przypomnę o ciekawym narzędziu, które znacznie Was w tym odciąży:
I masz gotowy opis:
Muchas gracias, kochane Allegro!
To dowodzi tylko tyle, ze duzo jeszcze pracy do wykonania. Gdyby ktos probowal cos takiego sprzedac np. w USA na eBay to chyba skonczylo by sie na kilkukrotnym wystawieniu produktu i rezygnacji z handlu. U nas puki co jeszcze wiekszy odsetek osob bardzo slabo mysli kategoriami swoich potencjalnych klientow.
Dodawanie komentarzy do Pana wpisów jest bezsensowne – tu nie ma co komentować:) Po prostu 100% racji – mówię to jako klient, który często zastanawia się nad tym samym fenomenem czyli dlaczego sprzedawcy mnie olewają i traktują jak kogoś kto doskonale zna produkt. Oby to się zmieniło!