„Nie muszę precyzyjnie opisywać towaru. Moi klienci to specjaliści, oni wiedzą, co chcą kupić” – słyszę notorycznie na szkoleniach dla sprzedawców Allegro. Nogi uginają się aż do szyi.

 

Marzec 2011, Katowice, szkolenie Allegro dla Biznesu. Mówię uczestnikom, jak ważne z punktu widzenia strategii sprzedażowej jest zoptymalizowanie tytułu swojej oferty. Odpowiednia wartość informacyjna, przemówienie do klienta korzyściami, koniecznie dobre słowa kluczowe, aby ofertę można było łatwo znaleźć…

– Bzdury pan opowiada! – rozlega się głos jednego z doświadczonych sprzedawców. Ja sprzedaję głowice i jest to produkt tak specjalistyczny, że wcale nie muszę w tytule zamieszczać słowa „głowica”. Wystarczy numer katalogowy lub symbol modelu, a zainteresowani, którzy się na tym znają, odnajdą mnie bez problemu.

Dawno nie doznałem takiego wstrząsu.

– A cóż to za głowice dla specjalistów pan sprzedaje na Allegro? – zacząłem dociekać.

– Głowice do silników.

– Do jakich silników?

– Jak to, do jakich? Do normalnych, spalinowych.

– A gdzie są montowane te silniki?

– W samochodach!

– Ale jakie to samochody?

– Normalne, osobowe. Na przykład bmw.

– Czy jest pan pewien, że samochodami marki BMW jeżdżą tylko eksperci? Specjaliści, którzy na pamięć znają symbol katalogowy głowicy do swojego auta?

W sali rozpanoszyła się puszysta i miękka zaduma.

Perełka numer 2: to samo miasto, ten sam projekt szkoleniowy, inna grupa uczestników. Jeden ze sprzedawców handluje bateriami prysznicowymi. Jego opis mówi (te czerwone wstawki są ode mnie, klienta):

Kto zjadł korzyści?

Czytam i zachodzę w głowę: co to takiego te zawory zwrotne i co da mi głowica ceramiczna/turbostatyczna?

Pytam więc sprzedawcę. Ten – zdumiony:

– Nie kupował pan nigdy baterii do domu?

– Ano kupowałem. I to nie raz.

– No to powinien pan mieć trochę orientacji w temacie. Ktoś, kto szuka takiego towaru, zdąży się zorientować co do tych funkcji.

Drugi wstrząs. No tak, jeśli trafię do konkurencji, która wytłumaczy mi, cóż to takiego ów  Grohe EcoButton, zostanę oświecony! Tyle, że oświeceni kupują tam, gdzie ich oświecono…

I jeszcze jeden sampel – sprzedawca, który mówi do klienta:

Sprzedam Termomix [tu pada zdjęcie urządzenia wartego 3600 zł]. Nie opisuję przedmiotu – zainteresowani wiedzą, o co chodzi.

Koń jaki jest każdy widzi. Ale dlaczego ja, klient, mam wydać kupę kasy na tego konia – to już pozostanie słodką tajemnicą sprzedawcy.

To ja się Was pytam, drodzy e-sprzedawcy: skąd czerpiecie to namiętne przekonanie, że 11 milionów klientów buszujących na Allegro to sami eksperci: znawcy głowic do silników spalinowych, fani wyrafinowanych robotów kuchenny i specjaliści ds. armatury sanitarnej?

Przetrzyjmy oczka! Czy to aż tak trudne dokładnie opisać sprzedawany produkt? A może chcecie maksymalnie zawęzić sprzedaż, zminimalizować liczbę mniej obeznanych z tematem klientów i ograniczyć się tylko do tych, „którzy wiedzą”? Jeśli tak, jeżeli Waszym celem jest zwinięcie sprzedaży o 90%, gratuluję! – jesteście na najlepszej drodze!

Ps. Tym, którzy nie mają czasu na tworzenie rozpieszczających klienta informacji na temat sprzedawanego towaru, przypomnę o ciekawym narzędziu, które znacznie Was w tym odciąży:

Opis towaru masz na wyciągnięcie myszki!

I masz gotowy opis:

Czyż życie nie jest piękne? Ktoś wysilił się za Ciebie!

Muchas gracias, kochane Allegro!

 

2 komentarze

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

  • To dowodzi tylko tyle, ze duzo jeszcze pracy do wykonania. Gdyby ktos probowal cos takiego sprzedac np. w USA na eBay to chyba skonczylo by sie na kilkukrotnym wystawieniu produktu i rezygnacji z handlu. U nas puki co jeszcze wiekszy odsetek osob bardzo slabo mysli kategoriami swoich potencjalnych klientow.

  • Dodawanie komentarzy do Pana wpisów jest bezsensowne – tu nie ma co komentować:) Po prostu 100% racji – mówię to jako klient, który często zastanawia się nad tym samym fenomenem czyli dlaczego sprzedawcy mnie olewają i traktują jak kogoś kto doskonale zna produkt. Oby to się zmieniło!

Maciej Dutko

Maciej Dutko

Na co dzień prowadzę firmę edytorską Korekto.pl, w ramach projektu Audite.pl pomagam też e-sprzedawcom usunąć z ich ofert błędy psujące sprzedaż. Jeśli czas mi pozwala, dzielę się wiedzą podczas szkoleń i zajęć na najlepszych uczelniach biznesowych w Polsce (na zlecenie Allegro przeszkoliłem ponad 10 tys. sprzedawców i drugie tyle studentów).

Spłodziłem kilkanaście książek, w tym:
„Targuj się! Zen negocjacji”,
„Efekt tygrysa”,
„Nieruchomościowe seppuku”
„Biblia e-biznesu” (to ponoć największy tego typu projekt na świecie).

Prowadzę szkolenia z niestandardowej obsługi klienta („Zen obsługi klienta”), z negocjacji („Zen negocjacji”) oraz ze skutecznych metod zwiększania e-sprzedaży („E-biznes do Kwadratu”) - uczestnicy tego ostatniego chwalą się nawet kilkusetprocentowymi wzrostami;).

Więcej: www.dutko.pl i www.wikipedia.pl.

Moje książki i szkolenia

Oscar Czytelników dla „Biblii e-biznesu 2”!

Najlepsza Książka Roku
oraz nr 1 w kategorii "Biznes IT" Biblia e-biznesu 2

Popraw się i sprzedawaj skuteczniej!

Audyt ofert Allegro i stron WWW:


Usługi edytorskie:

Korzystam i polecam

Hosting i domeny od lat mam w Domeny.tv – kocham ich za indywidualne podejście i pomoc zawsze, kiedy jej potrzebuję (podaj kod „evolu-evolu” i zdobądź 10% zniżki)


Dużo podróżuję. Noclegi zamawiam zwykle przez Agoda.com – cenię olbrzymi wybór i szybki proces rezerwowania.


Jeśli nie hotele, to Airbnb – to genialna alternatywa, zwłaszcza na wyjazdy z przyjaciółmi, kiedy chcemy zamieszkać w jednym miejscu. I w sensownych cenach!


Często wyjeżdżam za granicę. Dzięki karcie Revolut skończył się koszmar biegania po kantorach i wymieniania walut – wszędzie płacę jedną kartą bez absurdalnych różnic kursowych.


Wysyłamy nieco przesyłek kurierskich. A wszystkie przez wygodny serwis Furgonetka.pl.


Jeśli dobre i praktyczne książki, to tylko w moim ukochanym Helionie!


Jako audiobookoholik a zarazem akcjonariusz Legimi korzystam z ogromu e- i audioksiążek w tym serwisie (sprawdź – 30 dni za darmo).


Z taksówek korzystam rzadko, ale jeśli już – wybieram Ubera lub Bolta, bo uwielbiam ich wygodne i funkcjonalne aplikacje.


Rekomenduję tylko to, co sam lubię i z czego korzystam. Jeśli i Ty skorzystasz z moich rekomendacji, otrzymam drobną prowizję od firm, które polecam. A więc wygrywamy wszyscy i promujemy dobre i innowacyjne biznesy. Dzięki!

Szkolenie E-biznes do Kwadratu
Kultowe szkolenie dla e-sprzedawców "E-biznes do Kwadratu"
[dodaj do koszyka, wpisz kod "300" i zobacz, co się stanie!]
• 18,5 godzin wideo,
• 33 proste techniki na zwiększenie sprzedaży,
• 42 przystępne moduły tematyczne,
• 286 konkretnych wytycznych,
• 792 pouczające kejsy,
• ponad 1300 audytów ofert e-sprzedażowych,
• nawet 100-krotne wzrosty sprzedaży!
• 10 tys. przeszkolonych e-sprzedawców!
nieruchomości - najlepsze książki