Ceny mieszkań rosną. Ale czy to znaczy, że dziś nie da się kupić mieszkania w dobrej cenie lub z ciekawymi bonusami? Poznaj 10 sposobów, jak to zrobić.
Kilka dni temu otrzymałem maila od jednego z Czytelników:
Dzień dobry Panie Macieju,
przesłuchałem Pana książkę „Targuj się!”… dziękuję bardzo za podzielenie się Pana doświadczeniami.
Jestem obecnie przed zakupem mieszkania we Wrocławiu i muszę przyznać, że przy obecnej sytuacji na rynku nieruchomości tak mocne negocjacje nie wchodzą w grę. Mam wrażenie, że deweloperzy są tak pewni, że sprzedadzą dane mieszkanie, i kończą negocjacje zaraz na początku rozmów.
Czy ma Pan jakieś wskazówki negocjacyjne, które brałyby pod uwagę obecną sytuację na rynku?
Z uszanowaniem, Jan
Jako że i ja przymierzam się powoli do kolejnej inwestycji, zastanowiłem się, jak dziś moglibyśmy ugryźć temat. Oto odpowiedź dla Czytelnika:
Dzień dobry Panie Janie,
dziękuję za kontakt. To prawda, w ostatnich 2-3 latach zwłaszcza w dużych miastach piłka jest po stronie deweloperów: bańka mieszkaniowa rośnie, coraz bardziej łamiąc prawo podaży i popytu, a zdarza się nierzadko, że klienci płacą wręcz łapówki pracownikom działów sprzedaży, by tylko „wcisnęli” ich do kolejki. Co ważne, pozycję negocjacyjną klientów kredytowych pogarszają ci, którzy przynoszą gotówkę, a nierzadko kupują mieszkania w pakietach po dwa, trzy (a nawet więcej).
Jak zatem podejść do kupna mieszkania (nie tylko pod kątem negocjacji)? Pomysłów i możliwości wciąż jest wiele – być może przyda się któreś z moich przemyśleń:
- Jeśli nie ma Pan presji, by kupować już teraz, można poczekać na pęknięcie lub przynajmniej sflaczenie obecnego balonika nieruchmościowego. Wprawdzie nie wiadomo, kiedy to nastąpi (przyznam, że sam spodziewałem się tego już ponad rok temu), ale raczej pewne jest, że prędzej czy później nastąpi i – w mojej ocenie – część deweloperów zostanie ze sporymi nadwyżkami pustostanów. A jak wiadomo, na zakupy warto ruszać wtedy, gdy rynek dotyka korekta.
- Jeżeli nie ma Pan możliwości czekania na „lepsze czasy” proszę pamiętać, że okazje mają to do siebie, iż pojawiają się zawsze – i w hossie, i w bessie. Sam przeglądam i analizuję dziesiątki ofert miesięcznie i wiem, że na rynku wciąż jest wiele ofert z dyskontem na poziomie 25-30% od obecnych średnich wskaźników. Ale uwaga: są to bonusy, które upolować można głównie na rynku wtórnym. Jeżeli pierwotnie zakładał Pan zakup od dewelopera, może warto przespać się jeszcze z myślą o zmianie tych założeń i rozważyć odpuszczenie „pierwotniaków” na rzecz lokalu z drugiej ręki? Tym bardziej, że z owej „drugiej ręki” pojawia się coraz więcej tzw. gotowców inwestycyjnych, czyli mieszkań wymuskanych i doprowadzonych do stanu, który nazywam „WiŻ” („wejdź i żyj”), ale z cenami za metr na poziomie zbliżonym do stawek deweloperskich (lokale w stanie surowym). Ja sam przymierzam się właśnie do takiej inwestycji jako jednego z najsensowniejszych sposobów na kupno nieruchomości (szczególnie pod najem).
- Jeśli mimo wszystko chce Pan kupić od dewelopera, tu również warto możliwie precyzyjnie przejrzeć rynek. W samym Wrocławiu widzę mieszkania z rynku pierwotnego i za powyżej 12 tysięcy za metr, i poniżej 6-7 tysięcy. Dużo zależy od lokalizacji, jakości materiałów, standardu wykończenia, wkalkulowanych w cenę bonusów (miejsca postojowe, komórki) i innych czynników.
- Właśnie – bonusy: proszę pamiętać o tym, co podkreślam w „Targuj się!”, że sprzedający nie lubią schodzić z ceny. Zamiast tego wolą dorzucić coś ekstra: a to wykończenie pod klucz, a to zniżkę na miejsce postojowe, a to komórkę lokatorską „w prezencie”. Kilku deweloperów, którym miałem okazję doradzać, zaczęło też wprowadzać mniej oczywiste bonusy, mające zachęcić klientów: wycieczkę zagraniczną, komplet rowerów, sprzęt AGD, a jedna z firm rozważa nawet dorzucenie przy kupnie domu… samochodu. Zamiast więc drażnić dewelopera pytaniami o rabat (zwłaszcza przy dzisiejszym popycie), znacznie mądrzej będzie zapytać właśnie o wartość alternatywną. Warto pamiętać tylko, aby nie wyskakiwać z żądaniem komórki czy wykończenia mieszkania na początku, lecz raczej na późniejszym etapie: pracownik działu sprzedaży znacznie chętniej „coś” dorzuci, gdy będzie już rozgrzany, czyli przekonany, że klient jest bliski sfinalizowania transakcji.
- Niezależnie od tego, czy mamy rynek niedźwiedzi, czy byków, w każdej sytuacji działa pewna prosta i uniwersalna zasada: sprzedający lubią klientów konkretnych. Jeśli chce Pan zatem uzyskać jakieś ustępstwo na przykład u dewelopera, dajmy mu coś w zamian. Argumentem może być na przykład szybkość („znam już ofertę, nie muszę zadawać stu pytań, jestem zdecydowany, dograjmy tylko szczegóły, aby wzajemnie oszczędzić swój czas”). Albo ilość („jakie warunki może mi pan zaoferować, jeśli zakupię jedno mieszkanie, jakie przy dwóch, a jakie przy trzech?”; nawet jeśli nie planuje Pan kupować kilku mieszkań, warto rozejrzeć się, czy ktoś bliski również nie szuka lokum – przyprowadzenie kolejnego klienta może spotkać się z wdzięcznością sprzedawcy). Albo wspomniana już płatność gotówką („jakie ustępstwa przewidują Państwo, jeśli zamiast uruchamiać długotrwałą procedurę kredytową, zapłacę gotówką?”). I tak dalej.
- Kolejna „złota” zasada: proszę rozmawiać równolegle z kilkoma deweloperami. Jeśli nie jest Pan ograniczony decyzyjnie do jakiejś konkretnej lokalizacji czy inwestycji, warto przeanalizować wachlarz możliwości – im szersze spektrum, tym większy wybór. Nawet jeśli czterech deweloperów będzie niewzruszonych i niechętnych do jakichkolwiek targów, kto wie, czy piątemu albo szóstemu nie będzie bardziej zależało na sprzedaży, a więc czy nie będzie bardziej skłonny do ustępstw.
- Hossa czy bessa, pracownicy działów sprzedaży firm na całym świecie mają do wyrobienia „targety” (choć zawsze sensowniejsze wydawało mi się określenie „limity”). A skoro tak, spróbujmy zapukać do działu sprzedaży np. przed końcem kwartału, kiedy handlowcy będą mieli większą presję na wyrobienie normy i zapracowanie na premię.
- Dodatkowo warto sprawdzić, kiedy rynek notuje naturalne, cykliczne dołki, i właśnie wtedy zaatakować. Takim dołkiem może być na przykład zbliżająca się końcówka roku (nie tylko budżetowego), sezon świąteczny i – ogólnie – zima, kiedy mniej chętnie kupujemy mieszkania niż wiosną czy latem. A mniej klientów = większa szansa na elastyczność. Nazwijmy to „nieruchomościowymi happy hours”😉.
- A może warto też przejrzeć mapę inwestycji w mieście i szczególnie uderzać do tych deweloperów, którym w niedużej odległości rośnie konkurencja? Zadziała tu kolejny truizm, czyli fakt, że tam, gdzie klient ma większy wybór, zwykle sprzedawcy chętniej rywalizują ze sobą czy to cenami, czy elementami pozacenowymi.
- I na koniec – podpowiedź ogólna: w związku z obecnym boomem, jeżeli chcemy naprawdę skutecznie ugrać coś u sprzedającego, stosujmy nie tyle pojedyncze rady z „Targuj się!”, co raczej ich kombinacje. Jeśli rzuci Pan okiem raz jeszcze na opisane przeze mnie kejsy, warto spróbować je powtórzyć, ale w synergii – taki zmasowany atak powinien dać dobre skutki.
Panie Janie, to tak na gorąco, ale możliwości jest oczywiście znacznie więcej. Mam nadzieję, że zarówno powyższe punkty, jak i lektura „Targuj się!” okażą się pomocne. A jeśli tak, proszę za jakiś czas koniecznie dać mi znać, które z metod udało się zastosować i z jakimi efektami – miło mi będzie mieć ciekawy kejs do ewentualnego drugiego wydania książki😊.
Powodzenia,
Maciej Dutko
Dodaj komentarz