„Negocjacje, czyli… inwestowanie bez inwestowania” – wywiad Macieja Dutko do książki „Klucz DO”

Sebastian Hanc: Maciej, czy mógłbyś się przedstawić i powiedzieć, czym się zajmujesz?

Maciej Dutko: Robiłem w życiu różne dziwne rzeczy. Dziś jestem inwestorem (choć uczciwiej byłoby powiedzieć: „graczem”) giełdowym, a nieco emerycko prowadzę też firmę edytorską Korekto.pl, w której pomagamy autorom poprawiać ich teksty (książki, prace dyplomowe i wszelkie inne treści pisane). Wcześniej, m.in. współpracując z Allegro, intensywnie audytowałem e-oferty sprzedażowe, głównie na tej właśnie platformie, gdzie przez pewien czas sam też trochę handlowałem, zdobywając doświadczenia w e-handlu. Efektem tych doświadczeń jest m.in. dość głośny projekt „Biblia e-biznesu”, ale na koncie mam też kilkanaście innych książek (w tym „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „Nieruchomościowe seppuku”; obecnie kończę pracę nad „Muchą w czekoladzie”). A przygodę z mediami zaczynałem w 2002 roku, dość nietypowo, bo od prowadzenia… Redakcji Telegazety w TVP Wrocław.

To tak w dużym skrócie – jeśli komuś mało, więcej informacji znajdzie na www.dutko.pl 😊.

S. H.: Dlaczego uważasz, że negocjacje są ważne w inwestowaniu?

M. D.: Mówiąc najbardziej zdawkowo: bo negocjacje są ważne w ogóle. I to nie tylko w biznesie czy w inwestycjach, lecz generalnie w życiu, także w tym prywatnym. No ale tu skupimy się konkretnie na negocjacjach jako inwestycji samej w sobie. Już wyjaśniam, co mam na myśli.

Większość ludzi, którzy szukają sposobu na efektywne pomnażanie pieniędzy, najczęściej zadaje sobie dwa kluczowe pytania:

1. Jak/skąd pozyskać środki na inwestycje?
2. Które sposoby ich pomnażania są najlepsze i jak to robić?

Mało kto stawia sobie jednak pytanie: „Jak wydawać mniej?”. A przecież to, ile pieniędzy posiadamy, zależy nie tylko od tego, ile i w jaki sposób zarabiamy oraz jak skutecznie rozmnażamy już posiadane środki, ale też od tego, jak skutecznie potrafimy je chronić – tak przed innymi (na przykład sprzedawcami czy marketingowcami), jak i przed sobą samym i własnymi pokusami (wszak kto z nas nie lubi wydawać pieniędzy, niech pierwszy ciśnie portfelem😉).

S. H.: Co rozumiesz przez „chronienie” pieniędzy i jak to się ma do inwestowania?  

M. D.: Mówiąc: „chronić”, mam na myśli dwa zjawiska: oszczędzanie i negocjowanie, przy czym negocjowanie jest w pewnym sensie jedną z form oszczędzania. Pisałem o tym zresztą w książce „Targuj się! Zen negocjacji”, uświadamiając czytelnikom, że zarabianie i pomnażanie pieniędzy – to jedno, ale efektywne podejście do finansów powinno uwzględniać też właśnie ich ochronę przed nadmiernym „rozpływaniem się”. Dlaczego? Bo w swoim krótkim, a burzliwym życiu poznałem wiele osób, które zarabiały sporo (i z podstawowej pracy, i z inwestycji), ale ich bilans na koniec dnia – jak to się dziś ładnie mówi – był ujemny. I odwrotnie: wielu spotkanych ludzi nauczyło mnie, że można zarabiać dość przeciętnie i wcale nie bawić się w aktywne inwestowanie, a mimo wszystko mieć przyjemnie dodatnie saldo.

Zauważyłem, że kluczem do efektywności tej drugiej grupy osób często jest właśnie umiejętność świadomego oszczędzania (także w rozumieniu ograniczenia zbędnych potrzeb), ale też aktywnego negocjowania.

S. H.: No dobrze, ale „negocjowanie” to jednak coś innego niż tradycyjnie rozumiane „inwestowanie”, które z reguły polega z grubsza na tym, że angażuje się już posiadane środki finansowe w te czy inne instrumenty, z założeniem, że w efekcie uda się odzyskać je z satysfakcjonującą nawiązką…

M. D.: Naturalnie. Jednak nie bez powodu mówi się też, że „inwestujemy w wiedzę”, „w dzieci”, „w rozwój”, „w narzędzia pracy”, „w zdrowie”, „w relacje z innymi” i tak dalej. Zresztą, mądrzy doradcy inwestycyjny, czy to giełdowi, czy kryptowalutowi, czy nieruchomościowi, czy z jakiegokolwiek innego obszaru, bez przerwy podkreślają: „Zanim zainwestujesz w to-czy-to swoje pieniądze, zainwestuj trochę czasu na poznanie zasad, praw, pułapek”.

S. H.: Wciąż jednak wydaje mi się, że „negocjacje” to trochę coś innego niż inwestycje sensu stricte.

M. D.: Być może dlatego, że „targowanie się” w naszym kraju (ale nie tylko) wciąż społecznie postrzegane jest jako spieranie się o cenę na bazarze, pertraktowanie zniżek czy terminów płatności w biznesie, dyskutowanie z szefem o podwyżkę i tak dalej. Niestety, kultura negocjacyjna w tym względzie wciąż wymaga poprawy, bo rzeczywiście nadal pokutuje przekonanie, że targowanie się jest czymś pejoratywnym, walką, w której ktoś wygrywa, a ktoś przegrywa.

Gdzieś w okolicach wstępu do swojej książki o negocjacjach wspomniałem nawet, że szukając pomysłu na jej okładkę, wpisałem hasło „negocjacje” w wyszukiwarce grafiki, a w efekcie uzyskałem niemal wyłącznie obrazy kojarzące się właśnie z walką czy podstępem: boksujących się ludzi, osoby siłujące się na rękę, pułapki, wilka w owczej skórze, przeciwników grających w szachy, człowieka trzymającego siekierę za plecami…

Tymczasem mądrze rozumiane negocjacje nie są grą o sumie zerowej, czyli taką, że jeden przegrywa, a drugi wygrywa, lecz mogą być z korzyścią dla obu stron.

S. H.: Możesz podać przykłady?

M. D.: Tak, i będą to przykłady bolesne w swojej efektywności wobec wielu innych sposobów „inwestowania” w tradycyjnym rozumieniu tego słowa😊.

Osoby kupujące mieszkanie na wynajem, a więc inwestujące w nieruchomość, zwykle liczą na zwrot z takiej inwestycji rzędu kilku procent rocznie. Ja kupując mieszkanie zainwestowałem nieco czasu i wiedzy w proces negocjowania warunków kupna. Przy czym nie starałem się zbić ceny nieruchomości (wbrew pozorom, jestem wielkim zwolennikiem negocjowania w pierwszej kolejności wszystkiego, oprócz ceny, która zawsze jest punktem bolesnym co najmniej dla jednej ze stron). W efekcie kupiłem mieszkanie po cenie ofertowej, ale wynegocjowałem wartości dodane (komórki lokatorskie, wykończenie pod klucz i częściowo miejsce postojowe) o wartości 20% ceny bazowej mieszkania.

Zobacz! 5-7% zwrotu z inwestycji w nieruchomość na wynajem w skali rocznej versus 20% z zainwestowania kilku minut właśnie w negocjowanie warunków! Wprawdzie ten pierwszy jest zyskiem powtarzalnym, a drugi – jednorazowym, ale za to spektakularnym, błyskawicznym i łatwym (dość powiedzieć, że zainwestowanie tych kilka minut w negocjacje dało mi oszczędność, a więc – zysk w takiej kwocie, jaką uzyskałbym być może po dwóch latach wynajmu, i to przy 100-procentowym obłożeniu i braku okresów pustostania. Uprzedzając: tak, zdarzyło mi się usłyszeć parę razy: „Ej, Maciej, bez przesady! Oszczędność to nie zysk!”, ale uprzejmie pozwolę sobie nie zgodzić się. No bo skoro dzięki prostym negocjacjom udało mi się nie wydać kilkudziesięciu tysięcy złotych, które w normalnych warunkach musiałbym po prostu wyłożyć na stół, to czy nie jest to zysk? Odpowiem przecząco (choć trochę nieuczciwie) tylko w jednej sytuacji: gdy Urząd Skarbowy zechce mi to opodatkować jako dochód😉.

Ok, to tylko jeden, dość prosty przykład, a przecież są ich tysiące! Jakiś czas temu negocjowałem z wydawnictwem upust hurtowy na zakup książek. W pewnym momencie doszliśmy do ściany: przy zamówieniu kilkudziesięciu egzemplarzy dość kosztownej publikacji, uzyskałem 40% zniżki, i czułem, że nie posunę się już ani o procent dalej. Zainwestowałem więc w myślenie negocjacyjne: zastanowiłem się, jaką wartość mogę zaproponować wydawnictwu, aby dało mi jeszcze większą korzyść. Czyli aby obie strony osiągnęły tak łatwo powtarzane przez wszystkich mędrków od negocjacji, a tak nieoczywiste do osiągnięcia legendarne win – win. Zaoferowałem, że zamówię i opłacę z góry aż 100 sztuk tej publikacji, i to bez prawa zwrotu, jeżeli jakieś egzemplarze mi pozostaną (wytoczyłem więc dwa mocne argumenty negocjacyjne: złożę relatywnie duże zamówienie + dokonam natychmiastowej płatności), ale pod warunkiem, że otrzymam dodatkowe 20% egzemplarzy (czyli +20 sztuk tej dość drogiej publikacji). Zadanie tego pytania uparcie będę nazywał inwestycją: napisanie jednego maila kosztowało mnie nie więcej niż 2 czy 3 minuty (czas, wiedza i nieduży wysiłek mózgowy – to był mój kapitał wejściowy), a dało dodatkowe 20%. I znów: proszę pokazać mi legalną, prostą, szybką i całkowicie pozbawioną ryzyka inwestycję, która da 20% zwrotu w 3 minuty😉.

No ale weźmy nawet najprostsze negocjacje handlowe: załóżmy, że zainwestujemy kilka minut czy godzin w wytargowanie o 10% korzystniejszego kontraktu, czyli – mówiąc po prostu – w uzyskanie niższej ceny. I znów: czy tradycyjnie rozumiana inwestycja w cokolwiek innego pozwoli osiągnąć stopę zwrotu, która – w ujęciu rocznym – wyniesie kilkadziesiąt, a nawet kilkaset tysięcy procent? Bo przecież o takich zwrotach mówimy!

S. H.: Puenta?

M. D.: Puenta jest prosta: możemy spierać się o definicje i kurczowo twierdzić, że „inwestowanie” to wyłącznie wkładanie pieniądza w to czy inne aktywo licząc, że po jakimś czasie wyjmie się więcej, podczas gdy negocjacje to po prostu negocjacje. To ja przekornie zapytam, czy kupno złotej monety albo mieszkania na wynajem oby na pewno również powinniśmy nazywać „inwestycją”? Wiadomo przecież, że złoto nie drożeje ani nie tanieje – to pieniądz zyskuje albo traci względem złota, którego zaletą i funkcją zarazem jest ochrona kapitału, a nie jego pomnażanie. Nie inaczej, w mojej ocenie, wygląda wynajem nieruchomości: przy dzisiejszych stopach „zwrotu” kilkukrotnie niższych od inflacji, dość odważnym będzie nazwanie takiego procesu „inwestowaniem” (co nie zmienia faktu, że nieruchomość zwykle również w perspektywie czasu pozwala chronić wartość nabywczą włożonego weń kapitału).

Ja próbowałem inwestowania w różne obszary: obecnie skupiam się na spółkach giełdowych i surowcach oraz na prościutkim wynajmie mieszkania (acz ze względu na olbrzymią zmienność świata w ostatnich latach to pierwsze coraz częściej nazywam „hazardem”, a to drugie porównałbym raczej do zakopania dwóch czy trzech kilogramów złota w ogródku w ochronie przed destrukcyjną inflacją). Jakiś czas temu zainteresowałem się kryptowalutami, temu jednak również bliżej było do spekulacji niż inwestowania. Brałem udział w kilku flipach (o tak, tu rzekłbym zdecydowanie, że to były inwestycje w dokładnym rozumieniu tego słowa!), a jako 14-letni dzieciak, jeszcze w latach 90-tych, byłem swego rodzaju prekursorem dzisiejszego Foreksa, biegając między kantorami, by kupić taniej oraz sprzedać drożej a to parę marek niemieckich, a to garść dolarów zakupionych z zaoszczędzonych miedziaków. Nieruchomości, biżuteria, rzadkie zegarki, stare samochody, alkohole, sztuka, kryptowaluty, akcje i udziały w spółkach, kontrakty terminowe – jasne, jeśli ktoś to dobrze ogarnia, ma wiedzę i dobrą intuicję, a jego ruchom jest bliżej do racjonalnych, celowych działań niż do „grania”, a więc hazardu, to wszystkie te aktywności mogą być inwestycjami z prawdziwego zdarzenia. Ale ciekaw jestem, czy któraś z tradycyjnie rozumianych inwestycji daje powtarzalne, szybkie i praktycznie pozbawione ryzyka zyski na poziomie zbliżonym choćby do 1/10 zysków, jakie osiągnąć można z zainwestowania w naukę i praktykę negocjacji😉.

Jedynym obszarem, który mógłby chyba pod względem efektywności konkurować z negocjacjami, a który przychodzi mi na myśl, jest zainwestowanie w rozwój własnego biznesu – jeżeli mądrze rozgryziemy rynek i trafimy w niszę, tu zwroty mogą być jeszcze większe. Z drugiej strony, proste, codzienne, a powtarzane negocjacje potrafią przynieść spektakularny, natychmiastowy i niemal bezwysiłkowy zysk, podczas gdy mało która firma staje się żyłą złota z dnia na dzień, bez ponoszenia ryzyka, bez walki o klientów, bez poświęceń i intensywnej pracy.

Reasumując: jak dotychczas, nie udało mi się poznać lepszej formy inwestycji niż właśnie negocjowanie.

Zainteresowany negocjacjami? Przeczytaj koniecznie: